Page 31 - Katalog usluga poslovnog savjetovanja

Menadžment

IMPLEMENTACIJA KONCEPTA PRODAJNE IZVRSNOSTI

Svrha
U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama.
Sustavna i kvantitavna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, jedan je od glavnih prioriteta poslovnih organizacija.

Važni elementi
∫ Analiza okoline – analiza interne i eksterne (uže i šire) okoline
∫ Analiza potreba – push vs. pull pristup pri analizi potreba klijenata za proizvodima odnosno uslugama
∫ Analiza ostvarenja – mjerenje odstupanja ostvarenja od plana i poduzimanje korektivnih aktivnosti

Metodologija
Glavne elemente prodajne izvrsnosti i njihov sadržaj moguće je prikazati na sljedeći način:

PRODAJNA IZVRSNOST

Strateško Operativno Analiza ostvarenja
planiranje planiranje i upravljanje
prodajnih ciljeva prodajnih ciljeva prodajnim ciljevima
• Matrica utjecaja • Plan prihoda, troškova i • Analiza odstupanja od
strateškog i
• Balanced Scorecard ulaganja operativnog plana
• Analiza scenarija • Plan ključnih (MBO, MBE, OKR)
pokazatelja
• Statička analiza profitabilnosti, • Analiza prodajnih
portfelja likvidnosti i prilika
• Dinamička analiza rentabilnosti • Vrednovanje upita
portfelja • Proračun potencijala kupaca
• Relativna konkurentska distribucije • Analiza isplativosti
snaga • Plan prodajnih reklamnih kampanja
• Analiza konkurencije aktivnosti • Usaglašavanje
korektivnih aktivnosti

Efektivna i efikasna prodaja

Poslovna učinkovitost d.o.o. za poslovno savjetovanje © Sva prava pridržana | 31