Vještine uspješnog pregovaranja
Opis:
Što može biti predmet pregovaranja? Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Biti uspješan pregovarač zahtijeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem morate znati kako prepoznati pregovaračke strategije druge strane i kako na njih učinkovito reagirati. Koje su uspješne strategije i taktike pregovaranja? Kakav je utjecaj socijalne moći profesionalaca na ishod pregovaranja? Koje su najčešće pogreške hrvatskih pregovarača? Koja su poželjna, a koja zabranjena pitanja u pregovorima? Kako reagirati na prijetnju dobavljača?
Ciljevi:
Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznat ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo teškim i agresivnim klijentima. Naučit ćete analizirati motive dobavljača, pregovarati, a ne pogađati se. Moći ćete odrediti vlastitu strategiju i taktiku, kao i onu druge strane. Upoznat ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.
Metode rada:
Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).
Kome je namijenjena:
Direktorima i voditeljima, referentima u odjelima, kao i svima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti.
SADRŽAJ I RASPORED
1. DAN
Retorika uspješnog pregovaranja
- Vještina vođenja dijaloga i korištenje magičnih fraza - okidača
- Umijeće argumentiranja i tehnike uvjeravanja
- Najčešće pogreške u prezentacijama
PRAKTIČNA VJEŽBA: Pozitivne i negativne izjave
Psihologija pregovaranja
- Kako se ponašati s ”teškim” osobama
- Upravljanje emocijama
- Kako reagirati na izgovorene prijetnje?
PRAKTIČNA VJEŽBA: Igranje uloga
Struktura pregovaranja
- Pojedinačne faze u procesu pregovaranja
- Umjetnost ustupaka
- 6 pregovaračkih grešaka koje Vas mogu skupo koštati
PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza
Osnovne taktike pregovaranja
- 10 ”prljavih” taktika i kako ih pobijediti
- Prepoznavanje psiholoških taktika
- Praksa i preporuke
2. DAN
Virtualno pregovaranje u 21.st.
- Pregovaranje e-mailom
- Telefonsko pregovaranje i pregovaranje putem videokonferencija
- Najčešće pogreške
PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza
Specifičnosti pregovaranja
- Žene pregovaraju drugačije
- Pregovori s monopolistima
- Pregovaranje kod povišenja cjenika
Timsko pregovaranje
- Grupa protiv grupe; prednosti i nedostaci
- Grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
- Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?
PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza
Napredne taktike pregovaranja
- Primjeri iz prakse kojima ćete osigurati pregovaračku prednost u odnosu na Vašeg sugovornika
- Stupice i kako ih izbjeći
- Praktični savjeti, mišljenja i primjeri iz prakse
PRAKTIČNA VJEŽBA: Koja se taktika primijenila na meni?