Vještine profesionalne prodaje i pregovaranja
Opis
Razumijevanje želja i potreba klijenata nije jednostavan zadatak. Klijenti preuzimaju ulogu kupca i mijenjaju svoje kupovne navike, nameću neka nova pravila, traže dodatne informacije, udaraju temelje nove komunikacije, postavljaju uvjete, mijenjaju način donošenja odluka. U cilju učinkovite prodaje u takvim situacijama se treba snaći, u malo vremena znati odvojiti važno od nevažnog i pronaći rješenja u kojima obje strane dobivaju te kreirati alternative da klijent s druge strane ima osjećaj dobivene vrijednosti. Pregovaranje je zahtjevan i složen dio prodajnog procesa, a najvažniji čimbenik uspješne prodaje je prodavač sam. Iako je bitno, samo iskustvo prodaje u današnjim tržišnim situacijama najčešće nije dovoljno. Unatoč iskustvu i/ili prirodnom talentu, za uspješnu profesionalnu prodaju potrebno je učenje, pripremanje, treninzi, korištenje glasovnih mogućnosti i neverbalne komunikacije.
Cilj
Polaznici ove radionice će naučiti kako olakšati prodajni proces, što i kako prodavati u različitim fazama prodajnog procesa, umijeće argumentiranja i protuargumentiranja, kako potaknuti potrebu za proizvodom kod kupca naprednijim tehnikama bez pretjeranog argumentiranja te koje su najčešće greške u prodaji i kako ih izbjeći.
Cilj radionice je unaprijediti znanja i vještine profesionalne prodaje uz kvalitetno pregovaranje s namjerom da se uz mali napor postižu bolji rezultati. Kroz interakciju s polaznicima, diskusije, konkretne vježbe i simulacije slučaja polaznici će usavršiti vještine profesionalne prodaje te usvojiti alate pregovaranja, a ne pogađanja, koje je moguće primijeniti odmah nakon završetka radionice.
Kome je radionica namijenjena
Poduzetnicima, članovima uprava, menadžerima, voditeljima, prodajnim predstavnicima te svima koji žele usavršiti znanja i vještine prodaje i umijeće pregovaranja.
Sadržaj i raspored radionice
Prodajni proces i unapređenje prodaje
- Prodajni proces kao koristan alat
- Preduvjeti uspješne prodaje
- Kako unaprijediti profesionalnu prodaju
Praktična vježba: Vještine profesionalne prodaje u praksi
Korištenje stilova učenja u prodaji
- Prepoznavanje potrebe kupca
- Razine uvjeravanja u prodaji
- Umijeće argumentiranja i protuargumentiranja
- Metode prezentacija cijene
Praktična vježba: Primjer izrade SPIN pitanja za vlastiti poslovni slučaj, vježba dosjetljivosti u prodaji, vježba argumentiranja
Strategije pregovaranja
- Strategija WIN-LOSE
- Strategija LOSE-LOSE
- Strategija LOSE-WIN
- Strategija WIN-WIN
- Dodatne strategije pregovaranja
- 5 pravila uspješnog pregovaranja
Praktična vježba: Pregovaranje s teškim osobama
Taktike pregovaranja
- Posebne taktike pregovaranja
- 3 najčešće greške u pregovaranju
- Tehnike zaključivanja prodaje
- Pregovaranje putem maila
Praktična vježba: Prava pitanja u pravo vrijeme