Kontroling u prodaji i marketingu

Opis:
U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama.
Sustavna i kvantitativna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, predmet je ove dvodnevne edukacije.
Nakon završene edukacije, polaznici će moći razumijeti metodologiju, korake u implementaciji i alate za unapređenje prodajno-poslovnog odnosa sa svojim klijentima. Tijekom edukacije bit će obrađen značajan broj praktičnih primjera kako bi se postigli ciljevi edukacije.

Očekivani ishod radionice:
Da se osigura polaznicima da:

  • prepoznaju poslovne situacije u kojima su pojedini instrumenti kontrolinga prodaje i marketinga primjenljivi
  • detaljno razumiju koncept, metodologiju i instrumente kontrolinga prodaje i marketinga
  • razumiju koristi od primjene instrumenata kontrolinga prodaje i marketinga
  • budu sposobni samostalno implementirati i koristiti instrumente kontrolinga prodaje i marketinga u praksi.


Metode rada:
Polaznici edukacije će steći znanja i vještine kroz predavanje, demonstracijske prikaze, praktične vježbe, diskusiju, individualni i grupni rad sa drugim polaznicima i trenerom.

Kome je namijenjena:
Ova radionica je korisna za:

  • Menadžment i stručnjake u prodaji i marketingu 
  • Stručnjake u kontrolingu
  • Stručnjake u menadžerskom i troškovnom računovodstvu
  • Poslovne analitičare za prodaju i marketing.



SADRŽAJ I RASPORED

1. DAN

Registracija i preuzimanje materijala 
Strateško određivanje prodajnih ciljeva I

  • Matrica utjecaja
  • Balanced Scorecard
  • Analiza scenarija


Strateško određivanje prodajnih ciljeva II

  • Statička analiza portfelja
  • Dinamička analiza portfelja
  • Relativna konkurentska snaga
  • Analiza konkurencije


Operativno planiranje prodaje

  • Plan prodaje: prihodi, troškovi prodaje, likvidnost, dobit
  • Planiranje prihoda sa kvalificiranim korekcijama plana
  • Proračun potencijala distribucije
  • Plan prodajnih aktivnosti
  • Novčani proračun


Analiza prodaje

  • Analiza prodajnih prilika
  • Vrednovanje upita kupaca
  • Kalkulacija prodajne cijene
  • Analiza isplativosti izravne marketinške kampanje
  • Analiza rizika i koristi od prodaje
  • Proračun očekivane vrijednosti od prodaje


2. DAN

Izravni marketing

  • Vrednovanje elemenata marketinškog budžeta
  • Povezanost kontribucijske marže proizvoda/usluga sa marketinškim troškovima
  • Kalkulacija točke pokrića za izravne marketinške kampanje
  • Izrada marketinškog budžeta


Analiza i upravljanje prodajnim rezultatom

  • Rabatiranje i skontiranje
  • Bonusi, dodaci na cijenu i marže
  • Apsorpcijski i marginalni pristup kod upravljanja prodajnim rezultatom
  • Analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje


Upravljanje prodajom segmenata i poslovnih područja

  • ABC analiza 
  • XYZ analiza 
  • Zajednička primjena ABC i XYZ analize
  • Kontribucijske marže segmenata i poslovnih područja


Analiza kupaca

  • Izrada scoring modela za vrednovanje kupaca
  • Scoring analiza kupaca – učestalost kupnje i stopa ponovne kupnje 
  • Analiza atraktivnosti i pozicije kupaca
  • Analiza zadovoljstva kupaca