Vještine uspješnog pregovaranja

Opis:
Što može biti predmet pregovaranja? Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Biti uspješan pregovarač zahtijeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem morate znati kako prepoznati pregovaračke strategije druge strane i kako na njih učinkovito reagirati. Koje su uspješne strategije i taktike pregovaranja? Kakav je utjecaj socijalne moći profesionalaca na ishod pregovaranja? Koje su najčešće pogreške hrvatskih pregovarača? Koja su poželjna, a koja zabranjena pitanja u pregovorima? Kako reagirati na prijetnju dobavljača?

Ciljevi:
Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznat ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo teškim i agresivnim klijentima. Naučit ćete analizirati motive dobavljača, pregovarati, a ne pogađati se. Moći ćete odrediti vlastitu strategiju i taktiku, kao i onu druge strane. Upoznat ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.

Metode rada:
Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).

Kome je namijenjena:
Direktorima i voditeljima, referentima u odjelima, kao i svima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti.

SADRŽAJ I RASPORED

1. DAN

Retorika uspješnog pregovaranja

• Vještina vođenja dijaloga i korištenje magičnih fraza - okidača
• Umijeće argumentiranja i tehnike uvjeravanja
• Najčešće pogreške u prezentacijama

PRAKTIČNA VJEŽBA: Pozitivne i negativne izjave

Psihologija pregovaranja

• Kako se ponašati s ”teškim” osobama
• Upravljanje emocijama
• Kako reagirati na izgovorene prijetnje?

PRAKTIČNA VJEŽBA: Igranje uloga

Struktura pregovaranja

• Pojedinačne faze u procesu pregovaranja
• Umjetnost ustupaka
• 6 pregovaračkih grešaka koje Vas mogu skupo koštati

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

Osnovne taktike pregovaranja

• 10 ”prljavih” taktika i kako ih pobijediti
• Prepoznavanje psiholoških taktika
• Praksa i preporuke

2. DAN

Virtualno pregovaranje u 21.st.

• Pregovaranje e-mailom
• Telefonsko pregovaranje i pregovaranje putem videokonferencija
• Najčešće pogreške

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

Specifičnosti pregovaranja

• Žene pregovaraju drugačije
• Pregovori s monopolistima
• Pregovaranje kod povišenja cjenika

Timsko pregovaranje

• Grupa protiv grupe; prednosti i nedostaci
• Grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
• Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

Napredne taktike pregovaranja

• Primjeri iz prakse kojima ćete osigurati pregovaračku prednost u odnosu na Vašeg sugovornika
• Stupice i kako ih izbjeći
• Praktični savjeti, mišljenja i primjeri iz prakse

PRAKTIČNA VJEŽBA: Koja se taktika primijenila na meni?