Vještine profesionalne prodaje i pregovaranja

Opis

Razumijevanje želja i potreba klijenata nije jednostavan zadatak. Klijenti preuzimaju ulogu kupca i mijenjaju svoje kupovne navike, nameću neka nova pravila, traže dodatne informacije, udaraju temelje nove komunikacije, postavljaju uvjete, mijenjaju način donošenja odluka. U cilju učinkovite prodaje u takvim situacijama se treba snaći, u malo vremena znati odvojiti važno od nevažnog i pronaći rješenja u kojima obje strane dobivaju te kreirati alternative da klijent s druge strane ima osjećaj dobivene vrijednosti.  Pregovaranje je zahtjevan i složen dio prodajnog procesa, a najvažniji čimbenik uspješne prodaje je prodavač sam. Iako je bitno, samo iskustvo prodaje u današnjim tržišnim situacijama najčešće nije dovoljno. Unatoč iskustvu i/ili prirodnom talentu, za uspješnu profesionalnu prodaju potrebno je učenje, pripremanje, treninzi, korištenje glasovnih mogućnosti i neverbalne komunikacije.

Cilj

Polaznici ove radionice će naučiti kako olakšati prodajni proces, što i kako prodavati u različitim fazama prodajnog procesa, umijeće argumentiranja i protuargumentiranja, kako potaknuti potrebu za proizvodom kod kupca naprednijim tehnikama bez pretjeranog argumentiranja te koje su najčešće greške u prodaji i kako ih izbjeći.

Cilj radionice je unaprijediti znanja i vještine profesionalne prodaje uz kvalitetno pregovaranje s namjerom da se uz mali napor postižu bolji rezultati. Kroz interakciju s polaznicima, diskusije, konkretne vježbe i simulacije slučaja polaznici će usavršiti vještine profesionalne prodaje te usvojiti alate pregovaranja, a ne pogađanja, koje je moguće primijeniti odmah nakon završetka radionice.

Kome je radionica namijenjena

Poduzetnicima, članovima uprava, menadžerima, voditeljima, prodajnim predstavnicima te svima koji žele usavršiti znanja i vještine prodaje i umijeće pregovaranja.

Sadržaj i raspored radionice

Prodajni proces i unapređenje prodaje

• Prodajni proces kao koristan alat
• Preduvjeti uspješne prodaje
• Kako unaprijediti profesionalnu prodaju

Praktična vježba: Vještine profesionalne prodaje u praksi

Korištenje stilova učenja u prodaji

• Prepoznavanje potrebe kupca
• Razine uvjeravanja u prodaji
• Umijeće argumentiranja i protuargumentiranja
• Metode prezentacija cijene

Praktična vježba: Primjer izrade SPIN pitanja za vlastiti poslovni slučaj, vježba dosjetljivosti u prodaji, vježba argumentiranja

Strategije pregovaranja

• Strategija WIN-LOSE
• Strategija LOSE-LOSE
• Strategija LOSE-WIN
• Strategija WIN-WIN
• Dodatne strategije pregovaranja
• 5 pravila uspješnog pregovaranja

Praktična vježba: Pregovaranje s teškim osobama

Taktike pregovaranja

• Posebne taktike pregovaranja
• 3 najčešće greške u pregovaranju
• Tehnike zaključivanja prodaje
• Pregovaranje putem maila

Praktična vježba: Prava pitanja u pravo vrijeme