Vještine i psihologija pregovaranja

Opis:
Vještine pregovaranja ne odnose se samo na posao diplomata, profesionalnih pregovarača ili  zastupnika. Pregovaranja je vještina koju, bili toga svjesni ili ne, koristimo u gotovo svakodnevnim situacijama; pregovaranje za plaću ili uvjete na poslu, pregovaranje oko cijena u dućanu, pregovaranje s djetetom oko njegovih obaveza i privilegija i sl.

Pregovaračke vještine su nešto što se uči i stječe, a upravo ovim treningom naučit ćemo kako biti bolji pregovarač, koje praktične tehnike možemo koristiti u tom procesu i kako pomoću navedenih vještina možemo maksimizirati svoj dobitak uz istovremeno približavanje win/win rješenju.

Ciljevi:
Cilj ovog treninga je polaznike kroz interaktivni pristup i mnogo praktičnih, edukativnih, ali i zabavnih aktivnosti naučiti kako mogu dodatno poboljšati svoje pregovaračke vještine; naučiti koje su temeljne pretpostavke i pravilnosti uspješnog pregovaranja, kako pregovarati ovisno o specifičnosti situacije i specifičnosti osoba s kojom pregovaramo. Također ćemo osvijestiti i naučiti koliko je komunikacija važna u cijelom tom procesu, te ćemo na praktičan način uvježbati cijeli proces pregovaranja. Polaznici će također naučiti prepoznati najčešće prepreke i pogreške koje činimo u pregovaračkom procesu, te će osvijestiti vlastite pregovaračke obrasce.

Metode rada:
Metode rada uključuju interaktivno prezentiranje, demonstracije, učenje po modelu i učenje temeljeno na iznošenju osobnog iskustva, praktične i zabavne vježbe, diskusije, individualni i grupni rad.

1. DAN

Osnovno o pregovaranju

• Što je pregovaranje?
• Temeljne pretpostavke uspješnog pregovaranja (Harvard Negotiation Research project)
• Zablude o pregovaranju

Praktične vježbe: Upitnik vještina pregovaranja – samoprocjena

Psihološki aspekti pregovaranja

• Stavovi, predrasude i pregovaranje
• Funkcionalne i disfunkcionalne misli
• Vrste pregovaranja (potreba ili mogućnost) i vrste pregovarača
• Tvrdi i meki pregovarači

Praktične vježbe: Nahrani svojeg bijelog vuka

Želje i potrebe kao baza pregovaranja

• Razlika između želja i potreba
• Kako su povezane s motivacijom (osnovni motivacijski čimbenici)
• Kako prepoznati I probuditi potrebu

Praktične vježbe: Prepoznaj vlastite i tuđe potrebe

Komunikacija kao faktor uspješnog pregovaranja

• Opća pravila komuniciranja tijekom pregovaranja
• Neverbalna komunikacija – govor tijela
• Zabranjene teme
• Aktivno slušanje

Praktične vježbe: “Daj mi uputu” – vježba aktivnog slušanja

2. DAN

Persuazija

• Što je persuazija?
• Ključni faktori persuazije
• Osnovna pravila persuazivne komunikacije

Praktične vježbe: Skeč uvjeravanja

​Pragovaranje sa zahtjevnim I teškim osobama

• Pregovaranja s teškim osobama
• Win/Win pristup i Win/Win rješenje
• Rapor – stvaranje povjerenja i pravilo pravednosti

Praktične vježbe: Analiza pregovaranja – polaznici analiziraju i raspravljaju pozitivne i negativne elemente u pregovaranju

​Tijek i organizacija pregovaranja

• Određivanje ciljeva
• Analiza terena u pregovaranju
• Pregovaračka perspektiva (Adam Galinsky eksperiment)
• “Proširi pitu”
• BATNA

Praktične vježbe: Moj pregovarački tim

Praktične vještine pregovaranja u praksi

• Učinkovita pregovaračka strategija i taktika
• Sidrenje
• Pregovaranja iz pozicije slabijeg i osnaživanja pozicije (“ponovno sidrenje”)
• Telefonsko i e-mail pregovaranje

Praktične vježbe: Teatar – uvježbavanje pregovaranja na konkretnim primjerima iz prakse