Vještine i psihologija pregovaranja
Utorak, 17.12.2024. - Srijeda, 18.12.2024.
Zagreb
Opis:
Vještine pregovaranja ne odnose se samo na posao diplomata, profesionalnih pregovarača ili zastupnika. Pregovaranja je vještina koju, bili toga svjesni ili ne, koristimo u gotovo svakodnevnim situacijama; pregovaranje za plaću ili uvjete na poslu, pregovaranje oko cijena u dućanu, pregovaranje s djetetom oko njegovih obaveza i privilegija i sl.
Pregovaračke vještine su nešto što se uči i stječe, a upravo ovim treningom naučit ćemo kako biti bolji pregovarač, koje praktične tehnike možemo koristiti u tom procesu i kako pomoću navedenih vještina možemo maksimizirati svoj dobitak uz istovremeno približavanje win/win rješenju.
Ciljevi:
Cilj ovog treninga je polaznike kroz interaktivni pristup i mnogo praktičnih, edukativnih, ali i zabavnih aktivnosti naučiti kako mogu dodatno poboljšati svoje pregovaračke vještine; naučiti koje su temeljne pretpostavke i pravilnosti uspješnog pregovaranja, kako pregovarati ovisno o specifičnosti situacije i specifičnosti osoba s kojom pregovaramo. Također ćemo osvijestiti i naučiti koliko je komunikacija važna u cijelom tom procesu, te ćemo na praktičan način uvježbati cijeli proces pregovaranja. Polaznici će također naučiti prepoznati najčešće prepreke i pogreške koje činimo u pregovaračkom procesu, te će osvijestiti vlastite pregovaračke obrasce.
Metode rada:
Metode rada uključuju interaktivno prezentiranje, demonstracije, učenje po modelu i učenje temeljeno na iznošenju osobnog iskustva, praktične i zabavne vježbe, diskusije, individualni i grupni rad.
Sadržaj i raspored
1. DAN
08:30 - 09:00 Registracija i preuzimanje materijala
09:00 - 10:30 Osnovno o pregovaranju
- Što je pregovaranje?
- Temeljne pretpostavke uspješnog pregovaranja (Harvard Negotiation Research project)
- Zablude o pregovaranju
Praktične vježbe: Upitnik vještina pregovaranja – samoprocjena
10:30 - 10:45 Stanka za kavu
10:45 - 12:15 Psihološki aspekti pregovaranja
- Stavovi, predrasude i pregovaranje
- Funkcionalne i disfunkcionalne misli
- Vrste pregovaranja (potreba ili mogućnost) i vrste pregovarača
- Tvrdi i meki pregovarači
Praktične vježbe: Nahrani svojeg bijelog vuka
12:15 - 13:15 Stanka za ručak
13:15 - 14:45 Želje i potrebe kao baza pregovaranja
- Razlika između želja i potreba
- Kako su povezane s motivacijom (osnovni motivacijski čimbenici)
- Kako prepoznati I probuditi potrebu
Praktične vježbe: Prepoznaj vlastite i tuđe potrebe
14:45 - 15:00 Stanka za kavu
15:00 - 16:30 Komunikacija kao faktor uspješnog pregovaranja
- Opća pravila komuniciranja tijekom pregovaranja
- Neverbalna komunikacija – govor tijela
- Zabranjene teme
- Aktivno slušanje
Praktične vježbe: “Daj mi uputu” – vježba aktivnog slušanja
2. DAN
09:00 - 10:30 Persuazija
- Što je persuazija?
- Ključni faktori persuazije
- Osnovna pravila persuazivne komunikacije
Praktične vježbe: Skeč uvjeravanja
10:30 - 10:45 Pauza za kavu
10:45 - 12:15 Pragovaranje sa zahtjevnim I teškim osobama
- Pregovaranja s teškim osobama
- Win/Win pristup i Win/Win rješenje
- Rapor – stvaranje povjerenja i pravilo pravednosti
Praktične vježbe: Analiza pregovaranja – polaznici analiziraju i raspravljaju pozitivne i negativne elemente u pregovaranju
12:15 - 13:15 Stanka za ručak
13:15 - 14:45 Tijek i organizacija pregovaranja
- Određivanje ciljeva
- Analiza terena u pregovaranju
- Pregovaračka perspektiva (Adam Galinsky eksperiment)
- “Proširi pitu”
- BATNA
Praktične vježbe: Moj pregovarački tim
14:45 - 15:00 Stanka za kavu
15:00 - 16:30 Praktične vještine pregovaranja u praksi
- Učinkovita pregovaračka strategija i taktika
- Sidrenje
- Pregovaranja iz pozicije slabijeg i osnaživanja pozicije (“ponovno sidrenje”)
- Telefonsko i e-mail pregovaranje
Praktične vježbe: Teatar – uvježbavanje pregovaranja na konkretnim primjerima iz prakse
PREDAVAČI:
Maja Vodopivec Oslić, dipl. oec., završila je Ekonomski fakultet u Zagrebu. Nakon fakulteta radila je komercijalnim poslovima u prodaji i nabavi. Karijeru u upravljanju ljudskim potencijalima započela je prije dvadeset godina u farmaceutskoj multinacionalnoj kompaniji gdje je napredovala do pozicije regionalnog direktora Adriatic regije. Nakon dvanaest godina u korporativnom sektoru karijeru nastavlja kao senior konzultant u konzultantskoj kompaniji koja se bavi osobnim i organizacijskim razvojem. Njezin poseban interes je područje upravljanja učinkom te je sudjelovala na projektima kreiranja i implementacije sustava upravljanja učinkom u različitim kompanijama. Certificirani je trener za korištenje metodologije Stonebow International UK te korištenja SDI alata od strane Personal Strengths Publishing USA. Dodatno se školovala u Management Centre Europe, Bruxelles i Ashridge Business School, London na temu strateškog upravljanja ljudskim potencijalima.